Чем отличается CRM от ERP

При решении задач по автоматизации текущей деятельности, повышения эффективности бизнес процессов, у руководителей предприятий появляется возможность выбора подходящего программного обеспечения. Вопрос, чем отличается CRM от ERP и какой вариант является предпочтительным для конкретной организации, решается в зависимости от ряда факторов.

Отличие между системами достаточно существенное. В ЕРП реализована расширенная аналитика по всем этапам производства. Крупные организации с количеством персонала до нескольких тысяч человек могут использовать полный функционал системы 1С:ERP как для внутренних подразделений, так и для работы с внешними контрагентами. 

Блок CRM является самостоятельным, при этом входит в состав ЕРП. Для небольших организаций использование CRM зачастую является достаточным условием автоматизации процессов взаимодействия с контрагентами, поставщиками и покупателями.

Особенности CRM-систем на базе 1С Предприятие

Для управления ресурсами коммерческой организации, производственного предприятия часто используется программный продукт 1С:ERP Управление предприятием. В состав данного решения входит универсальный модуль CRM. При этом основным является именно 1С ЕРП.

При внедрении в организации таких продуктов, как 1С: Управление торговлей или 1С: Комплексная автоматизация необходимо понимать, что данные версии ПО являются менее функциональными в сравнении с 1С: ERP. Но, модуль CRM, встроенный в каждую систему, будет идентичным с одинаковым набором возможностей. 

При ответе на вопрос, чем отличается CRM от ERP, необходимо ознакомиться с функционалом CRM-модуля и достоинствами ERP-систем. Стандартные возможности вне зависимости от вида продукта следующие:

• в CRM-модуле имеется возможность подключения почтового клиента;

• работа с встроенными базами данных строится максимально удобно и эффективно;

• для ведения сделок с контрагентами имеются все необходимые функции. Также доступен анализ с целью принятия управленческих решений;

• в модуле CRM, входящем в состав типовых конфигураций, входят необходимые инструменты для маркетинговых действий и операций.

Для крупных и средних компаний ЕРП позволяет автоматизировать работу с партнерами. Использование CRM актуально для организаций с собственными отделами продаж и обширной базой контрагентов. Удобство и гибкость использования данного блока удовлетворяет минимальным требованиям. Для давно работающих на рынке компаний потребуется установка и внедрение полноценной CRM-системы.

Особенности CRM-конфигураций 1C

По своему функциональному назначению 1С:CRM представляет собой готовое решение, позволяющее сотрудникам компании управлять взаимоотношениями с контрагентами. К особенностям полноценного продукта можно отнести:

• обширный функционал, возможность вести аналитику в карточках клиентов, отчетность по клиентской базе, формировать данные в различных разрезах. Также реализована удобная аналитическая отчетность по продажам;

• система 1С:CRM может использоваться в качестве отдельной информационной системы, для которой создается и управляется отдельная база данных;

• при необходимости модуль 1С:CRM может успешно встраиваться в типовую или индивидуальную конфигурацию 1С ЕРП. Для пользователя это будет выглядеть как одна из функциональных подсистем;

• существует несколько разновидностей 1С:CRM. Конфигурации отличаются функционалом, назначением, стоимостью внедрения и сопровождения.

Для многих клиентов принципиальным является переход на CRM в составе ERP-системы или в качестве отдельно установленной конфигурации. Разница в подходе, назначении, функционале решений достаточно очевидна.

Особенности блока CRM в составе ERP-системы

При сравнении обеих систем необходимо учитывать их основное назначение. CRM применяется с целью оптимизации связей с внешними контрагентами, обеспечивает эффективное взаимодействие с клиентами и подрядчиками.

С помощью ERP обеспечивается управление внутренними ресурсами предприятия. Система эффективна при работе со складскими и материальными запасами, технологическими и бизнес-процессами, финансовыми потоками. Большинство ЕРП-систем являются универсальными и могут использоваться в компаниях различного типа и назначения за счет расширенного функционала.

В большинстве компаний с активной реализацией различных материальных ценностей может использоваться CRM-модуль. Это делается в связи с необходимостью осуществлять продажи товаров и услуг, соответственно взаимодействовать с большим количеством покупателей и поставщиков продукции. С помощью встроенных модулей удается эффективно управлять контактами и взаимодействием с контрагентами, увеличивать спрос и объем продаж, прибыльность организации в целом.

Если предприятие занимается внедрением ЕРП, одновременно производится настройка CRM-системы. Модуль полноценный, дает необходимый функционал, особенно на начальном этапе развития отдела продаж организации. Возможности CRM оптимизированы с учетом потребностей производственных предприятий.

При использовании всего функционала системы ответственные сотрудники собирают необходимые данные по каждому контрагенту, управляют контрактами и контролируют ход выполнения сделок. Также доступны операции с претензиями клиентов, оценка производительности менеджеров и других сотрудников, занятых в процессе продаж.

Функциональные возможности CRM в составе ERP-системы

Ключевой особенностью модуля CRM в составе ЕРП системы является реализация функционала вокруг клиента. Все маркетинговые мероприятия, события, встречи, звонки, рекламные акции регистрируются и ведутся с целью оформления сделок и последующей реализации товаров и услуг.

С помощью CRM-модуля в составе ЕРП-системы можно выполнять следующие действия:

• регистрировать заявки, обращения, жалобы и претензии заказчиков, выполнять необходимые операции по обработке таких кейсов;

• с помощью модуля CRM проводится аналитическая работа, формируются воронки продаж для групп клиентов;

• показатели работы ответственных менеджеров организации с потенциальными заказчиками также фиксируются и анализируются;

• эффективность рекламных и маркетинговых операций отслеживается и контролируется, при необходимости корректируется;

• с помощью данного модуля формируются списки рассылок рекламных предложений по электронной почте и СМС.

При использовании CRM клиентская база данных сегментируется, риск утери критичных и важных для компании данных отсутствует. На одном экране отображается информация об эффективности каждого сотрудника отдела продаж. Доступен для работы трекер задач, типовые документы оперативно создаются и редактируются. Ответственным сотрудникам доступны дашборды по основным контролируемым показателям, имеется воронка продаж автоматизированного типа.

Как строится взаимодействие с клиентами в CRM-системе

График встреч с заказчиками в CRM-системах формируется быстро и эффективно. Программный продукт дает необходимый функционал для проведения телефонных переговоров, рассылки сообщений по СМС или электронной почте. История переписки с контрагентом сохраняется с помощью встроенного в систему сервиса электронной почты. Также обеспечивается электронная регистрация каждой оформленной сделки.

Оптимальным является оформление соглашений без конкретной номенклатуры товаров и определенных сумм. Для менеджера компании в таких ситуациях формируется регламент, определяющий порядок проведения продаж. Контролирующий сотрудник получает возможность на любом этапе анализировать состояние сделки, принимать управленческие решения. Также по журналам можно понять, действовал ли менеджер по утвержденному регламенту или допускал нарушения.

Как оценивается работа с заказчиками и проводятся маркетинговые операции в CRM

Работающие в компании менеджеры по продажам имеют разную эффективность. С помощью CRM удается отследить и сравнить основные показатели, например, объемы продаж. С помощью сводного анализа можно получить необходимую информацию в разрезе количества сделок, по клиентам, сумме выручки.

Если компания планирует привлекать новых клиентов и повышать лояльность уже имеющихся контрагентов, проводятся маркетинговые мероприятия. Для получения информации об эффективности таких действий используется аналитика от отдела продаж. Формирование отчетности выполняется с помощью CRM-системы.

Особенности внедрения CRM в составе ЕРП на практике

Принятие решения о модернизации системы Управления предприятием с внедрением ЕРП и модуля CRM – является эффективным бизнес-решением для организаций различных сфер деятельности. С помощью нового блока хранение информации о контрагентах и поставщиках осуществляется в карточках. Для пользователей системы работы строится по единым стандартам.

Последовательность мероприятий от начальной стадии до анализа результатов выглядит следующим образом:

• производится первичный контакт с контрагентом. Цель отдела продаж – сделать юридическое лицо или организацию клиентом предприятия;

• после установления контакта формируется ТКП, подготовленное для конкретного клиента, с учетом его нужд и потребностей;

• в ходе работы достигается договоренность с клиентом, заключается договор на поставку продукции или оказание услуг;

• компания выполняет свои обязательства в точном соответствии с условиями заключенного договора;

• полученные результаты анализируются с целью переноса положительной практики на контакты с другими клиентами.

Полный цикл продаж можно отследить с помощью CRM-модуля. Каждый пользователь системы с соответствующими правами имеет возможность проводить анализ и планировать корректирующие мероприятия.

Положительный эффект от внедрения CRM заключается в самостоятельной деятельности менеджеров отдела продаж, без обращения в профильные и технические службы. В реальном времени специалисты получают доступ к базе данных. Клиентам оперативно предоставляются различные варианты договоров на сотрудничество.

Внедрение CRM системы – оптимальный выбор для различных компаний, работающих в сфере реализации товаров и услуг. Для производственных предприятий подойдет внедрение универсального решения ЕРП со встроенным модулем организации продаж.

Подружись с нами в соцсетях 🙂

И узнай больше о жизни компании, наших проектах и корпоративной жизни.